绝对成交销冠经验萃取与技巧复制

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《绝对成交》

销冠经验萃取与技巧复制

课程背景：

面对同样的政策，为什么销售冠军的成交率比普通导购高很多；面对同样的货品，为什么销售冠军的业绩是普通导购的几倍；我们可以向冠军高手们借鉴什么，她们到底有哪些特质、经验和能力是可以快速复制给其他导购顾问的？《销冠经验萃取与技巧复制》不是简单的话术copy，它将行业多位销售冠军高手作为研究标杆，将她们的经验分析萃取，动作分段研究，技巧分解提炼，再根据多数导购的实际能力基础相融合；《销冠经验萃取与技巧复制》可让终端人员快速成长，缩短摸索时间，减少失败成本，提高成交率和客单价！《销冠经验萃取与技巧复制》课程的开发，要感谢红星美凯龙、芝华仕沙发、楷模家具、老板电器、周大福等优秀终端团队给予的专业协助，感谢她们无私分享的成功案例和实战经验！

课程收益：

●实战、实操、实用

●快速复制，减少终端试错成本

●确保掌握实战技巧，提高成交率和客单价

课程模型：

课程时间：2天，6小时/天

课程方式：动作分解、情景模拟、现场教练、案例剖析、小组研讨、视频音频

课程大纲

第一讲：绝对成交必杀技——快速攻破顾客心理

一、影响终端顾客成交的因素

二、销售顾问必须牢记的3句话

工具表格：逛比买不同阶段顾客的心理特点和应对技巧

三、冠军卖手都知道的顾客3道心理防线

四、快速突破第一道防线的2把“尖刀”

五、顾客第一次来时如何快速建立首轮效应

现场实操：3步轻松建立亲和力和信任度

经典案例：“诱饵效应”在销售中的实施与解析

版权工具：终端45种借力工具和技巧

六、“姓氏服务”的3个核心要素

七、如何快速准确挖掘顾客的潜在需求

话术模板：1+1+1话术开发和实操落地

视频案例：销售高手的“专业”

实操练习：如何做好观念植入

技巧解析：如何确保顾客第二次再来

八、顾客货比多家时，比的到底是什么？

九、如何引导和掌控顾客的对比行为

技巧解析：从哪些方面判断顾客今天买还是不买

十、顾客消费八大心理与应对技巧

轻松提高预算：找准顾客的心理账户

现场实操：设计心理账户应用话术

十一、如何应用好“热点攻略”

活学活用：热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发

案例解析：红星美凯龙王凯的秘诀

增加成交率：避免顾客购买犹豫不决的两大技巧

版权工具实操：4+1话术设计与实操落地

第二讲：绝对成交驱动器——优化的销售步骤

一、90%的顾客被五个关键时刻（MOT）影响着

二、重新设计我们的终端销售漏斗

1.快速成交三步曲

1）顺

2）转

3）推

音频案例：芝华士沙发案例分析

销售沟通的“直线思维”与“垫子思维”

案例解析：如何顺的巧、转的准、推的快

2.“顺”的先跟后带法则

实操落地：先跟后带案例分享和话术的实战技巧

3.“转”的提示引导技术

实操落地：提示引导终端动作分解与话术开发

实战技巧：终端如何做好“推”

4.介绍商品的FABE句式已经OUT了

版权工具实操：商品推荐结构设计与实操落地

催眠技巧：诱发顾客肯定的肢体语言

5.让客户无法拒绝的潜意识说服技巧

现场PK：让顾客认同信服的话术清单

强化价值：擅用数字和故事案例

现场实操：USP独特销售卖点是如何提炼的

提升顾客购买欲：TPO视觉销售法

工具表格：TPO设计话术和技巧

版权工具实操：用好TPO的法则与实操落地

第三讲：绝对成交催化剂——创新的工具与技巧

案例解析：冠军露露，为什么这么能卖

现场实操：现场掌握“预先框式”的使用技巧

一、终极利益法则在销售中的应用技巧

二、顾客价格异议的心理与原因分析

实操落地：

1.解除价格异议的黄金话术和动作分解

2.结构模板——顾客否定类异议解决与动作分解

3.结构模板——顾客疑问类异议解决与动作分解

4.结构模板——顾客比较类异议解决与动作分解

5.结构模板——顾客拖延类异议解决与动作分解

实操落地：——对以上各类异议现场开发独有的话术模板

工具表格：——准确识别顾客语言与行为上的购买信号

三、如何做到及时成交又不让顾客反感

现场实操：假设成交组合拳应用与动作分解

四、如何让没有成交的顾客再次回头

区隔营销：顾客离店发送“3颗子弹”

五、现场提问现场研讨解决

讲师介绍

耿镔老师

连锁终端赢利教练

中国营销学会理事/中国管理咨询协会理事

中国心理学会（CPS）理事

《耿源体系》训练系统创始人

香港零售管理协会特聘顾问

Exull依思Q鞋业华北区总教练

重庆新世纪百货常年运营顾问

红星美凯龙全国轮训指定培训师

中国“蓝丝带爱心行动”发起人之一

北京大学、上海交大、浙江大学、武汉大学零售总裁班特聘讲师

LTT(LIFETRAININGTRAINER)生命潜能训练师

美国国际职业培训协会（AITA）认证PTT国际职业培训师

美国NLP说服工程学（PersuasionEngineering）认证讲师

曾任：深圳欧蔓服饰总经理

曾任：利郎华南区营销总监

曾任：Exull依思Q鞋业华北区总教练

经验简介：

耿老师拥有近二十年的零售行业销售和管理经验，从零售终端一线开始，历任终端店长、督导、经理、营销总监、总经理；曾任利郎（中国）华南区营销总监，深圳欧蔓服饰总经理，品牌创立一年销售额从零做到多万，年开始投身于专业的咨询培训事业。除了服务于服饰行业，耿老师年开始服务珠宝行业，先后为周大福、金伯利、老凤祥开发并讲授《大客户销售心理》、《标杆店长》、《终端执行力》50多期；年开始服务百货行业，为重百新世纪重点开发《柜组长胜任力提升》、《销售心理与技巧》、《VIP开发与管理》，截止年底，为各商场商都轮训42期；年帮助红星美凯龙培训了一期的《端销售心理与技巧实战训练》课程，课程效果得到红星美凯龙营销总监认可，当月销售业绩提升30%，在同一年被红星美凯龙定为全国轮训老师，讲授《端销售心理与技巧实战训练》课程18期，截止年底，共为红星美凯龙培训65期。

耿老师将现代心理学、管理学、行为学、NLP、教练技术等与自己的实践相结合，针对东方人的心理特性和国内连锁企业的实际情况，研发出适合中国连锁企业的终端销售、营销管理和场景式训练系统，采用实战化的教练方法，情景体验式的教学模式，刚柔并济而富有哲理的讲解，使受训者快速理解、准确掌握，并自发的改变。

经典案例：

服饰行业：

CK年度培训项目《金牌店长》、《销售技巧》、《VIP开发与管理》等共20天

雅戈尔全国区域经理轮训《销售心理学》、《终端现场管理效能提升》共9期

太平鸟《终端人才复制》、《领导艺术》、《激励系统再造》、《销售心理学》共10期

报喜鸟商学院《代理商MBA商学院——终端领导艺术》、《金牌店长5项修炼》、《销售心理》、《终端团队打造》共15期

七匹狼《目标管理》、《VIP管理》、《标杆店长》共6期

哥弟《标杆店长管理效能提升》共6期

地素时尚服饰《金牌店长》、《销售心理学》、《问题分析解决》共6期

纤牌女装店长年度培训项目《金牌店长》、《VIP开发与管理》等共22天

三彩服饰《终端领导力》、《督导训练营》、《金牌店长》共7期

ONON女装全国轮训《终端销售心理学》共6期

贝尔尼尼《金牌店长》、《销售心理学》共计5期

红贝缇女装《金牌店长》、《销售心理学》共8期

迪图服饰《金牌店长》、《终端销售心理》、《VIP客户管理》共8期

黛安芬全国SE轮训《销售主任卓越管理能力提升》共6期

曼妮芬《团队训练营》、《管理能力提升》共4期

百货行业：

重庆新世纪百货多店轮训《销售心理学》/《柜组长胜任力》/《VIP开发与管理》共计42期

银泰百货《销售心理学》/《VIP开发与管理》共5期

南通文峰大世界多店轮训《销售心理学》/《VIP开发与管理》/《金牌店长》共16期

SM城市广场轮训《终端销售心理与技巧》共4期

三福百货《打造高盈利终端的经营与管理》共5期

德百《销售心理与技巧》3期

建材家具行业：

红星美凯龙全国多店轮训《终端销售心理学》、《打造高盈利终端》共计65期

芝华仕沙发商学院《终端销售心理学》共计11期

楷模家具《打造高盈利终端的经营与业绩提升》共4期

上海建配龙《销售心理》、《标杆店长》共3期

亨特窗饰《销售心理学》共3期

婴童行业：

丽婴房全国轮训《终端销售心理与技巧实战训练》共18期

能健乐奶粉全国订货会培训《打造高盈利终端》共6期

修正修修爱《高盈利终端门店经营与管理》、《门店业绩提升与VIP管理》共4期

合生元《业绩为王——高盈利终端的经营管理》、《金牌店长管理特训》共15期

佳贝艾特《人才复制与赋能》、《终端业绩与管理效能提升》全国省区轮训落地项目

铅笔俱乐部童装《销售心理学》共4期

男生女生童装《冠军卖手复制》共4期

珠宝行业：

周大福轮训《金牌店长5项修炼》、《终端销售心理学》、《终端执行力》、《店长沟通效能提升》、《舞动奇绩——高盈利终端门店管理与业绩提升》共28期

金伯利钻石轮训《终端销售心理学》、《金牌店长》共计18期

老凤祥《销售心理》、《人才复制》、《VIP管理》共7期

家纺行业：

罗莱家纺《人才复制》、《销售心理学》共6期

红豆家纺《单店业绩提升》共4期

运动行业：

李宁《店长管理效能提升》共3期

度《终端销售心理学》共5期

NewBalance《销售心理学》、《VIP开发与管理》,《打造高盈利终端》共3期

安踏《销售技巧》共6期

皮具行业：

食草堂《舞动奇绩》、《VIP开发与管理》、《沟通管理》共3期

蜘蛛王鞋业《金牌店长》、《销售心理学》共6期

龙浩鞋业《打造高效能团队》、《金牌店长》共5期

FION皮具全国轮训《高盈利终端运营管理实战训练》共5期

GALADAY歌黛皮具全国轮训《金牌店长》共6期

核心课程：

《领袖风采——领导力提升》

《店长复制——标杆店长五项修炼》

《铸将行动——终端人才复制与留用》

《砺剑行动——终端管理者胜任力提升》

《舞动奇绩——终端业绩持续提升实战训练》

《鱼塘管理——新零售时代的终端VIP开发与管理》

《冠军卖手复制——销冠大单经验萃取与技巧复制》服饰行业

《家具建材家电行业——销冠经验萃取与技巧复制》

部分授课图片

授

课

图

片

辅导过的部分企业：

百货：银泰百货、重庆新世纪、重庆百货、德州百货、SM百货、北京赛特购物中心、北京燕莎友谊商城、石家庄东方城市广场、郑州金博大、杭州解百、阳光百货集团、三福百货、杭州衣之家百货、成都优品道广场、南通文峰大世界、山西生龙国际……

服饰行业：哥弟、玖姿、赢家、MOCO、三彩、太平鸟、菲妮迪、天意、地素、ONON、雅戈尔、利郎、GUESS、七匹狼、CK、香奈儿、沙驰、报喜鸟、金利来（香港）、HAZZYS、Dickies、乔顿男装、鄂尔多斯、卡尔丹顿、欧度、威丝曼、魅力女人、匙美、三彩集团、马天奴、“Byford”百富、丽莱Lilly、宝莱国际、雅鹿、马天奴、蒙黛尔、西纳维斯、欧柏兰奴、贝尔尼尼、迪图、钡萱、恵葆、解码、易菲、曼娅奴、郁香菲、匙美服饰、普普风、苹果服饰、菲姿FEIZI、宝姿、普普风、卡索、东越服装、以纯服饰、依.萱、唐狮、步森服饰、HON.B、Castle、JETEZO、CRZ、DILI、MD、LOYOU男装、荣子服饰、亦谷、璐仙奴、惠葆、红人服饰、思凡服饰、红唇服饰、纯儿牛仔、恩佐羊绒、柠檬黄羊绒定制、圣奇融羊绒定制、唐狮服饰、郎帝服饰、风笛服饰、纯美年华服饰、GOLF男装、花花公子、苹果服饰、步森服饰、BOSS、阿里金币、劲霸服饰……、

婴童行业：丽婴房、铅笔俱乐部、小太平鸟、男生女生、小猪噜噜、嗒嘀嗒、小犀牛、浪漫小猪服饰、夜童装、好孩子集团、欢声笑鱼、可可鸭、合生元、能健乐、澳优乳业、修正修修爱、七巧国.......

皮具鞋包：华润歌黛、菲安妮、威豹、蜘蛛王、奥康鞋业、红蜻蜓、新超越鞋业、龙浩鞋业、SKAP、DRAGONSEA、必登高鞋业、COZYSTEPS、应大皮草……

家纺行业：罗莱家纺、富安娜家饰、堂皇家纺、红豆家纺、樱花家纺、凡人居家纺、三联家纺、欧派家纺、柏林家纺、英伦世家布艺……

内衣：黛安芬、曼妮芬、都市丽人、桃花季、皇家丽美、芬腾、歌瑞尔……

化妆品：资生堂、欧菲姿、欧莱雅……

运动户外：NIKE、李宁、安踏、、NewBalance、康威、乔丹体育、牧高笛户外……

珠宝饰品：周大福、老凤祥、金伯利、施华洛世奇、金嘉利、张铁军翡翠、老银匠、名创优品、阿吉豆……

家具建材：红星美凯龙、芝华士沙发、楷模家具、圣象地板、富兰蒂斯、上海建配龙、居然之家、克拉斯家具、爱蒙床垫、航标卫浴、法恩莎卫浴、安华卫浴、生活家地板、新标门窗、亨特窗饰、大发宝、左右沙发、巴迪斯吊顶、荣高卫浴、益高卫浴、健威家具、四海家具、伊特莱衣柜、卡喏亚衣柜、海逸家具、朴皓实业家居、雅兰、千派沙发、穆勒五金……

家电数码：魅族科技、爱普生东方表、VIVO、OPPO、协亨手机连锁、TCL集团、康佳集团、海尔冰箱、铭可达电器、顺电、九阳股份有限公司、国美电器、老板电器、帅丰集成灶、美的冰箱、联想集团、研详科技、长城电脑、京华数码科技、尼采手机、比德文……

华师经纪目前师资领域包括：银行讲师、通信讲师、电力讲师、养生讲师、人力资源讲师、管理讲师、营销讲师、创新思维讲师、财务讲师等等

主营业务：核心业务讲师经纪，全国拥有多位独家讲师，涵盖课程领域；银行咨询、连锁招商、管理咨询；商业讲师培养、海外游学、营销管理软件等业务板块，始终坚持只与机构合作，不直接面对企业提供服务！

总裁班：臧其超、汪学明、吴越舟、吴梓境、邓雨薇、郑秀宝、黄圣淘、黄硕、杨茗皓、齐振宏、王若文、张嶂、苏静、文彬、王生辉、孙静、艾钧、郭英东、周国华、吴江、李泽江、颜何、宋甲伟、关永洪、瑞航、张勇、马红忠、黄武林、宋逸之、李姝融、齐划然、张伟奇、贺新杰、袁洪伟、李丹妮、杨丽萍、孙成龙...

TTT系列:刘议鸿、楼剑、杨素珍、李声华、张一丹、黄俊敏、戴辉平、郭宝健、海天、邢立爽、于沣然、朱磊、张坤、张振远、赵佳、吴军、占力冲、刘澈、鹿海姣、戴国强、辛绛、张熳、鲁洪涛、马斌、刘海燕、王胜、赵丽沙、朱宁川、王学兵、戴耀、崔艳苹、刘畅、司马、木子、云潭、张帆、陈向军...

生产管理：唐殷泽、杨学军、邹军、安岷、李明仿、申明江、李丰杰、陶建科、周建华、朱军、何有志、李科、李开西、吴生福、李剑波、陆伟华、于枫、袁航、宋曦、陶威、刘刚、张天蓬、吴东翰、李广安、王克华、董道军、徐兴涛...

项目管理：徐正、肖振峰、张国银、王爱萍、邹亮、江燊、李皓明、李伟...

银行培训：李晓光、汤红、包亮、刘欢仪、黄国亮、刘东、马艺、杜晶晶、张牧之、罗树忠、殷国辉、刘清扬、陈楠、钱俊、罗姝、董小红、王振柱、彭志升、马雅、杨阳、马丽、姚静洁、蔡冰、高瑾、李桂仙、孙素丹、董晓峰、黄德权、李艳萍、刘俊文、肖广、万里、王婉涓、马骏、朱晓青、邱明、王可妮、王楠沫、刘佳和、张轶、蒋湘林、李杨、袁楚然、刘智刚、郭静、刘媛媛、周云飞、倪莉、萧湘、吴哲、喻应光、周波、苏黎、潘玉良、谢林峰、化俊丽、朱琪、闫金星、金有实、孙香珊、陈安、方汉土、赵世宇、戴寒永、修子渝、尚亚军、卞红兰、张玺、崔海芳、宋艺文、周文、王佳骐、陈吉、吴艳雯、林时凯、谢广超、赖艳芬...

银行网点辅导师资：殷国辉、朱建、袁文兵、梁庆伟、章枫、许东旭、安杰、江涛、刘全杰、樊春旺、王康、罗旭展、王孟磊、彭衍龙、李乾源、林莉媛、吕行、郑超益、周佳佳、张博鑫、蒋丹...

银行咨询项目（部分）：千百佳网点打造、五星级网点打造、6S标杆网点打造、“一点一策”经营定向、纵横银行+、信用卡业绩倍增项目、外拓营销、对公业务营销外拓实战训练、网点开门红旺季营销、代发留存-政企代发工资留存项目、升V计划-存量客户深度激活项目、°网点布局与选址课程、整村授信、对公转型...

保险培训：张轶、陈楠、黄国亮、于丽萍、尹淑琼、刘智刚、郭宏伟、李竟成、邹延渤、黄朗毅、伯毅、李嘉慈、戴辉平、柯海莲、谢林峰、夏菲、李燕、鄢利、沈洁、张罗群、卞红兰、刘仁生、周丹球、刘海涛、严雅丽、战伟、王青、杜虎、赵博、孙鹏程、张益晨...

通信/医疗：仝晓丽、黄鑫亮、文茵、谌剑波、孙燕、李方、何春芳、王山、袁峰、吴鹏德、杨俊、单运滔、高菲、陈戈...

投融资：杨茗皓、张嶂、吴梓境、李真、章嘉艺、关永洪...

思维技术：黄俊敏、吴正凡、钟滔、莫勇波、张一丹、海天、袁野、曹志巍、崔佳和、易志勤、曹淇淞、贺玉亮、陈永生、张文报、陈德生、李博钊、杨尚泽、房钰、刘江鸿、蔡柏玉...

宏观经济：齐振宏、黄硕、李真、郭巍、孙静、郭英东、宋逸之...

职业素养：汪颜、和平坤、严红艳、王曦英、吴湘洪、罗姝、庄伟明、董玉川、曹志巍、黄欣红、孙燕、邹海龙、罗姝、张慈恩、张秋民、宋云霄、俞文显、吴娥、刘静、尚翎、曾诗斯、姜楠、王冬焱...

财务管理：黄道雄、何昉祎、常建军、马昌尧、林一斌、王子墨、牛鑫宇、刘建平、徐白、孙美杰、文辉玲、马钰皓、刘青、张丹、余世勇...

家庭/养生：韦娜、葛敬儒、刘欢仪、张慈恩、庄伟明…

国学：杨子、罗树忠、杨志雄、周让、李世源、颜何…

商务礼仪：刘湘萍、李泉、唐小婉、肖珂、李美鲜、王晓珑、李方、柳娟、刘晓燕、张瑶、孙亚晓、张斐雅、张明芳、张云、郭宣婷、陈彦希、张琪润、苏丹、徐灿、檀娴颖、张坤…

人力资源：邓雨薇、杨栋、左京、萧琳、党晓铖、杨文浩、阎金岱、熊伟、廖维、胡如意、王弘力、古灵、刘芳、魏俊妮、陈仕灿、赵达、王建华、陈思岐、付源泉、韩冬、许卫、高歌、黄柳江、潘臻、赵承崧、邹文波、贺继征、李凤、刘畅、李彩玉、崔甲生、王琛淏、梁若冰、杨志、胡晓莉、廖莹…

综合管理：贺君宏、齐振宏、徐正、王若文、肖振峰、夏雄武、郑秀宝、秦浩洋、陈西君、张国银、胡建华、刘涛、林广亮、尹树刚、夏琳、石慧、张尚、顾鹤鸣、龙飞、邢立爽、魏俊妮、许延颖、张城伟、周黎辉、胡如意、曾秋香、马一鸣、任文建、朱磊、熊伟、周文斌、方明、葛虹、邓菲、黄梓博、李乾、余晨、栾光宇、刘昭华、甘万龙、张蕾、雍友、陈明坤、温明、何峰、粟文杰、赵少宾、赵晓霞、怡然、谢瑞宝、彭远军、茆挺、汪珈、田野、韩鹏、赵海云、史振钧、张世军、刘志翔、黄柳江、胡既白、刘黎明、李远亮、黄武林、潘臻、廉发强、侯舒涵、苗东利、徐丽霞、孙源哲、谈永道、程平安、姜雷、王立中、王传庆、陈海莹、何承翰、龙垚诚、李皓明、许君、王贵国、李修平、赵志奎、张雷、王文华…

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